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人(ren)人(ren)都是产品经理

点击次数:193 发布日期:2020-10-13 09:44:03

我们经常想(xiang)招投(tou)标可能是售前和销售的责(ze)任(ren),但是产(chan)品要在这个阶段做什么呢?

今天我们将对招投(tou)标的全流程进(jin)行展开(kai)和分析,明确(que)产品(pin)线在招投(tou)标阶段的任务和工作。

当然,每家公司的(de)情况可(ke)能会(hui)不太一(yi)(yi)样(yang),但是像PMBOK一(yi)(yi)样(yang),本文(wen)只是对于类似的(de)厂(chang)商的(de)一(yi)(yi)个工(gong)作指南,很(hen)多情况下角色和分工(gong)可(ke)能会(hui)有所区别(bie),希望能够给大家一(yi)(yi)些(xie)参考。

一、商(shang)机获取阶段

商(shang)(shang)机(ji)阶段,指的是从(cong)招(zhao)标(biao)(biao)预公告(gao)或招(zhao)标(biao)(biao)公告(gao)开(kai)始以后的客户采购文(wen)件的发布作为(wei)商(shang)(shang)机(ji)起点。

在商机获(huo)取阶段(duan),一般可能会有几种招标信息来源:

从区(qu)域销(xiao)(xiao)售(shou)汇报上来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)机(ji),这(zhei)(zhei)个(ge)销(xiao)(xiao)售(shou)可(ke)能是某(mou)区(qu)域的(de)(de)(de)销(xiao)(xiao)售(shou)负(fu)责(ze)人,从销(xiao)(xiao)售(shou)线对(dui)商(shang)(shang)(shang)机(ji)的(de)(de)(de)监控过来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)机(ji)信(xin)(xin)息(xi);从区(qu)域渠道商(shang)(shang)(shang)汇总过来(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)机(ji),一(yi)(yi)般(ban)会走销(xiao)(xiao)售(shou)线上报,或者有的(de)(de)(de)区(qu)域有专职售(shou)前,渠道商(shang)(shang)(shang)会直接(jie)来(lai)(lai)(lai)和(he)比较熟悉的(de)(de)(de)售(shou)前进行沟通,提供招标信(xin)(xin)息(xi);第三(san)种是公(gong)(gong)司专门进行商(shang)(shang)(shang)机(ji)监控的(de)(de)(de)部(bu)门,一(yi)(yi)般(ban)可(ke)能是部(bu)门的(de)(de)(de)产(chan)品(pin)或者公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)销(xiao)(xiao)售(shou)运营(ying)部(bu)门。这(zhei)(zhei)类商(shang)(shang)(shang)机(ji)可(ke)能会比较难(nan)(nan)识别(bie)到,比如(ru)招标文件(jian)的(de)(de)(de)标题写的(de)(de)(de)并(bing)不(bu)是这(zhei)(zhei)个(ge)产(chan)品(pin)一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)叫法,或者产(chan)品(pin)的(de)(de)(de)标准化程度不(bu)高,销(xiao)(xiao)售(shou)和(he)售(shou)前难(nan)(nan)以识别(bie)。这(zhei)(zhei)类从中(zhong)后端(duan)发(fa)现的(de)(de)(de)招标信(xin)(xin)息(xi)一(yi)(yi)般(ban)是从“剑鱼(yu)”这(zhei)(zhei)类的(de)(de)(de)招标信(xin)(xin)息(xi)网站上获取的(de)(de)(de)。对(dui)于有KPI指标要(yao)求的(de)(de)(de)产(chan)品(pin)来(lai)(lai)(lai)说,能够识别(bie)重(zhong)要(yao)商(shang)(shang)(shang)机(ji),并(bing)且对(dui)商(shang)(shang)(shang)机(ji)进行分(fen)类是比较重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)能力。

标准化(hua)产品(pin)能够覆(fu)盖(gai)住招标文(wen)件的全部(bu)需求,这样的商机可以通过标准化(hua)产品(pin)方(fang)案应(ying)对(dui)(dui),不必过分花精(jing)力(li)参与;对(dui)(dui)于(yu)需求差(cha)异(yi)相(xiang)对(dui)(dui)较大(da)却重要的商机,要准备足(zu)够的时(shi)间进行(xing)分析产品(pin)需求,进行(xing)产品(pin)投入(ru)测(ce)算。

二(er)、预公(gong)告阶段

对于获(huo)得的重要商(shang)机一般情况下,招(zhao)(zhao)标(biao)(biao)(biao)代理机构或者招(zhao)(zhao)标(biao)(biao)(biao)中心(xin),将(jiang)会发布(bu)招(zhao)(zhao)标(biao)(biao)(biao)预(yu)公(gong)告信息,里面(mian)通常会附上招(zhao)(zhao)标(biao)(biao)(biao)需(xu)求,商(shang)务需(xu)求,以及(ji)预(yu)公(gong)告截止时间(jian)。

对于(yu)产品来(lai)说,这里面有(you)三个点需(xu)要注(zhu)意(yi):

招(zhao)标需(xu)求和(he)标准产品的(de)匹配程度;招(zhao)标文件中的(de)交付(fu)要求,比如交付(fu)时(shi)间、驻场要求、系统对接和(he)质保等(deng);最(zui)后(hou)是预公告的(de)截止时(shi)间。那么,对于标准化(hua)产品来(lai)说,即便产品做(zuo)得再(zai)(zai)标准,功能(neng)再(zai)(zai)强大和(he)完善,但(dan)客户的(de)需(xu)求总是很(hen)难完全满足的(de)。

若预公告(gao)发布的需求和自己的标准产品的差距比(bi)较大(da),这(zhei)时(shi)候产品通常需要做几(ji)件(jian)事情:

标注不满(man)足项(xiang)(xiang)目(mu)(mu)和(he)应对策略(比如(ru)产品(pin)(pin)定制化工期等)初步测算(suan)项(xiang)(xiang)目(mu)(mu)成(cheng)本(ben)(如(ru)果产品(pin)(pin)和(he)需求差异(yi)较大)挑出不满(man)足项(xiang)(xiang)或(huo)严重影响(xiang)项(xiang)(xiang)目(mu)(mu)成(cheng)本(ben)的(de)(de)需求,和(he)售前讨论并(bing)提出优于需求或(huo)者删(shan)掉(diao)不合理(li)需求的(de)(de)改进意见(jian),意见(jian)通常(chang)会在5个工作(zuo)日受(shou)理(li)。

三、招标文件(jian)获取(qu)阶段

在正式的招(zhao)标文(wen)件发布后(hou),若标准产品无法满(man)(man)足招(zhao)标需(xu)求(qiu),那(nei)么产品需(xu)要(yao)(yao)配合(he)重复预公告阶(jie)段(duan)的动作。在这里产品的工作会更加(jia)明细,需(xu)要(yao)(yao)详细的整理(li)出产品不(bu)满(man)(man)足项清(qing)(qing)单和成本清(qing)(qing)单。

更重要的(de)(de)是产品(pin)需要根据(ju)成本(ben)和(he)(he)不满足项(xiang),从产品(pin)方向(xiang)给出“投(tou)(tou)(tou)”或“不投(tou)(tou)(tou)”的(de)(de)投(tou)(tou)(tou)标意见(jian)。这里的(de)(de)判(pan)断决策权可能不在产品(pin)手上(shang),但最重要的(de)(de)是给到决策人公司(si)在资(zi)源投(tou)(tou)(tou)入成本(ben)和(he)(he)产品(pin)战略上(shang)的(de)(de)意见(jian)。

比(bi)如(ru):

项目定(ding)制(zhi)化(hua)成(cheng)本(ben)过(guo)高,和标准化(hua)产品偏差太大,不(bu)建议参与(yu);产品的标杆性(xing)质(zhi)很重要,很有(you)必(bi)要投入等(deng)等(deng)。

四、投标阶段

在投(tou)标阶段(duan),无论是符合标准化还(hai)是有一定(ding)定(ding)制化需求的(de)项目(mu),产品(pin)都是要参与审定(ding)投(tou)标价格的(de)。

若项(xiang)目(mu)(mu)预算(suan)高于标(biao)准产(chan)(chan)品(pin)定(ding)(ding)价,可(ke)以让销售自(zi)由(you)决定(ding)(ding)投标(biao)价格(ge)(ge);若低于标(biao)准产(chan)(chan)品(pin)定(ding)(ding)价,则(ze)需(xu)要(yao)划定(ding)(ding)投标(biao)底价以及(ji)大致的分(fen)项(xiang)产(chan)(chan)品(pin)价格(ge)(ge)建议,以防止影响区(qu)域(yu)产(chan)(chan)品(pin)价格(ge)(ge);若项(xiang)目(mu)(mu)的定(ding)(ding)制(zhi)化成本超支,则(ze)需(xu)要(yao)根据前(qian)两(liang)个阶段(duan)的成本测算(suan),并(bing)根据公司的利(li)润(run)要(yao)求(qiu),给出建议的投标(biao)价格(ge)(ge)。除了价格(ge)(ge)以外(wai),产(chan)(chan)品(pin)还可(ke)能(neng)会(hui)需(xu)要(yao)给出招标(biao)需(xu)求(qiu)文件中(zhong)要(yao)求(qiu)的其他非标(biao)产(chan)(chan)品(pin)选型,以及(ji)产(chan)(chan)品(pin)的建设方案(an)和偏离(li)表;若是标(biao)准化产(chan)(chan)品(pin),此环节售前(qian)可(ke)以直(zhi)接(jie)自(zi)行处(chu)理,不需(xu)要(yao)产(chan)(chan)品(pin)参与。

另外,在部分项目中,文件(jian)可能(neng)还会要求进行现场的(de)产品演示。产品经理需要协助搭(da)建演示或(huo)测试环境(jing),也有(you)的(de)项目要求将(jiang)演示流(liu)程用光盘刻录(lu)的(de)方(fang)式(shi)进行。

五、合(he)同签订阶段

项目(mu)顺利中标以后,产品可能会(hui)参(can)与销售合同(tong)的审(shen)批(pi)和项目(mu)预算审(shen)批(pi)环节。

对于合同中承(cheng)诺的产品投标清单,交付(fu)内(nei)容以及附属条款进行审核,对于不应承(cheng)诺的条款给出审核意见。

对于项目(mu)(mu)(mu)经理(li)发起的(de)项目(mu)(mu)(mu)预算流(liu)(liu)程(cheng),需要(yao)重点(dian)审核流(liu)(liu)程(cheng)中的(de)定制化开发成本以(yi)及(ji)外(wai)采成本等,对于和(he)投标前估算严重不符的(de)条目(mu)(mu)(mu)和(he)项目(mu)(mu)(mu)经理(li)仔细(xi)核对后才能继续,以(yi)确保产品线的(de)利润目(mu)(mu)(mu)标。

六、项目(mu)交付阶段

在项(xiang)目(mu)的交(jiao)付阶(jie)段,在标准化(hua)交(jiao)付过(guo)程中,客户(hu)可能(neng)会(hui)对交(jiao)付产品的一些(xie)能(neng)力进行反(fan)馈,产品经理需要处理产品接口对接设计工(gong)作;或者产品质量的保证工(gong)作,让客户(hu)对提供的产品有比较好的认同感,方便项(xiang)目(mu)验收。

对(dui)于部分(fen)定(ding)(ding)制化开发(fa)的项目(mu)(mu),产品经理可(ke)能需(xu)要进(jin)行客户(hu)拜访,确定(ding)(ding)改(gai)造(zao)功能点的客户(hu)需(xu)求(qiu),并走项目(mu)(mu)流程配合项目(mu)(mu)经理进(jin)行范(fan)围(wei)确认、创建WBS、控制成本质(zhi)量(liang)等(deng)等(deng)项目(mu)(mu)活动。

七、项目验(yan)收阶段

在(zai)项目收尾阶段(duan),需要产品经理参与的工作就比较少了。

这里需要(yao)注意的(de)(de)(de)(de)是(shi),有的(de)(de)(de)(de)公司对产品(pin)经理的(de)(de)(de)(de)产品(pin)收入确认(ren)是(shi)合同签订,有的(de)(de)(de)(de)是(shi)项(xiang)目验(yan)收;对于后者,产品(pin)经理需要(yao)配(pei)合项(xiang)目经理完成(cheng)验(yan)收工作,尽快完成(cheng)验(yan)收,并确保项(xiang)目的(de)(de)(de)(de)需求不再蔓延。

八、产品质(zhi)量维(wei)护阶段

项目(mu)验收结束后,根据合同,产品仍有(you)3~5年的软硬件(jian)质保期(qi)。

这时候客(ke)户将处(chu)于维护(hu)阶段,产品(pin)(pin)(pin)经理(li)有机会对于产品(pin)(pin)(pin)进行客(ke)户回访,跟进客(ke)户的使(shi)用情况(kuang),螺旋式提升(sheng)产品(pin)(pin)(pin)能力和价值;同时,也可以利用这样的机会开发客(ke)户的新的需求,为自己(ji)的产品(pin)(pin)(pin)线提供新的产品(pin)(pin)(pin)设计思路。

九(jiu)、总结(jie)

以上就是在(zai)招投标阶段(duan),产品可能会参与的一些活动。

但仍(reng)然要强(qiang)调的(de)是:

以上(shang)活(huo)动每(mei)个公司因为(wei)组织架构的(de)(de)不同,可能(neng)不会完全都(dou)由产品(pin)经(jing)(jing)(jing)理负责,所以不必对上(shang)文中提到的(de)(de)活(huo)动过(guo)于较(jiao)真;对于产品(pin)经(jing)(jing)(jing)理来说(shuo)(shuo),人的(de)(de)经(jing)(jing)(jing)理是有(you)限(xian)的(de)(de),招投标阶段考验的(de)(de)是产品(pin)经(jing)(jing)(jing)理的(de)(de)判断力,有(you)没有(you)必要做、做多少、怎么(me)做,都(dou)会影响到产品(pin)线的(de)(de)发展。如果为(wei)了(le)拿下一些所谓(wei)的(de)(de)正(zheng)(zheng)确的(de)(de)项目,但(dan)却牺牲了(le)很多的(de)(de)时(shi)间(jian)和经(jing)(jing)(jing)理,是得不偿失(shi)的(de)(de),毕竟一起我们说(shuo)(shuo)过(guo)过(guo)了(le),产品(pin)经(jing)(jing)(jing)理的(de)(de)考核时(shi)间(jian)只有(you)一年,无(wu)论你做了(le)多少所谓(wei)正(zheng)(zheng)确的(de)(de)项目,但(dan)最(zui)终(zhong)评价(jia)的(de)(de)还是产品(pin)经(jing)(jing)(jing)理的(de)(de)产品(pin)业(ye)绩。最(zui)后,仍(reng)祝各位产品(pin)大麦(mai)~

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